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我们昨天讲到了培育模型,连续讲了两天,然后引流模型的讲了两天。各位对于前面的那个内容还记得吗。

关于培育模型,我们讲到了六个步骤,第一个步骤捂透心法,我们讲到了有六种培育客户的心法,引爆客户欲望的心法。当你在做培育客户的工作的时候,你必须在大脑里面要把它刻在心里面。他是我们的营销铁律。我们无时无刻的必须把这六条心法,深深地刻在我们的大脑里面。

第一个心法是你在做培育客户的工作的时候。你的任何一个营销行为,任何一个动作都必须每一个字每一句话都必须瞄准客户的痛点,尤其是一级痛点。这个千万不要忘记,否则的话你做的所有的工作都会白费。

第二个你必须持续不断地贡献价值刺激顾客的渴望,让他想要想要想要买想要买最后建立强悍的信任感,让他知道只有选择你才是正确的。然后让他现在就购买加上临门一脚的促销让她现在就行动。

第三个和第四个主要是让你的客户知道为什么应该只选择你而不选择其他的你的竞争对手。用对比PK的方法,最后找出你和对手的差异化在哪里。那最后让顾客自我说服自我成交,让他自己说服自己,告诉自己说只有你才能够解决他的问题,只有你才能够让她在别人那里永远得不到的永远得不到这样的好处。

他就会只选择你购买。

第五个你必须把自己打造成为一个行业的专家明星医生,那顾客就会因为你是一个品牌。你是这个行业最权威的专家,提供最专业的解决方案的人,所以他就会主动的找上门排着队。不砍价,然后主动的掏钱购买。

第六个请永远记住,你要随时随地的告诉你的客户。

随时随地的告诉你的客户影响你的客户,让他知道购买你的产品之后能够帮她解决她想解决的问题,能够让他得到他想得到的好处。而不是购买你的产品。你要重点的告诉他。购买你的产品之后能够得到什么能够解决什么问题。而这个能够解决的问题呢,刚好是她最想渴望解决的。然后他想得到的好处呢,就是他做梦梦里面都想得到的好处,你要无时无刻的告诉他无时无刻的引导他。

好的方式是什么呢,最好的方式就是讲故事。

第二步是破冰入库,破冰入库的话那我讲到了最简单的就是点赞,评论的方式聊兴趣点的方式。然后当然还有很多的方法,比如说怎么用红包迅速的拉近距离。对吧,怎么用朋友圈迅速的激活你们的这种关系拉近距离。让他感觉到你就是他的亲人,你就是他的救星,然后他去迅速地建立起强悍的信任感。

在微信上面没有办法给大家讲。因为时间太短,还有很多东西需要现场来,带着大家训练。

看第三点就是用朋友圈,那我讲到了有三种迅速建立信任,激发渴望的方法,当然还有很多很多没有办法。也没有办法在微信上面给大家展开那这三种方法是什么呢,第一种方法就是调情是互动,调情,似乎动。其实就是搞笑,就是让她开心,在你的朋友圈开心起来。把你所有的陈述句你要发的所有的文案的陈述句,尽量的改成问句。跟他的大脑思维进行互动,当然行为也可以让他参与互动,比如说让他评论让他点赞,这也这是一种行为上的互动。然后如果你不让他做行为上的互动,那你至少要让他做到什么呢,思维上的互动。

调情式互动,就是那种连载式的序列式的这种干货分享。把你的专家把你的朋友圈打造成为一个行业专家的博客。你不断的分享,不断的以图片加文字。链接加文字视频加文字的方式在朋友圈不断的持续不断的分享干货分享。他想要得到的那种好处。明白把重点是好处,他想解决的问题。那重点是在这些,然后不断的去刺激她激发他的渴望。

然后就是勾魂成交是的这种互动方式,我昨天晚上室友昨天还是前天我举报了有案例。你们自己回去复习啊,如果想不起的话,自己回去复习。

公众号的培育我们也讲到了有两种,第一种的序列式的培育。第二种的是洗脑软文的培育,洗脑软文的话今天晚上我会给大家详细的展开,序列式的培育的话。那其实就是比如说让他关注公众号之后就持续不断的。用你的公众号给他持续不断的发七篇十篇甚至二十一篇甚至一个月的时间都持续不断的给他发这种洗脑软文。

让他受不了了,主动地找到你。

这种序列式的软文的话,这种发送的一种方式的话,没办法给大家演示。

还有就是私聊培育,私聊培育的方法呢,我明天八明天给抽时间给大家分享一点。然后尽量的给大家都分享一点。时间有限,我能够分享多少就分享多少好吗。

第六步就是用社群来给他。社群培育他的话,昨天和前天我们讲了一些是吧,然后讲了一些怎么营造氛围。怎么把整个群的氛围引爆,这个的话大家。第一可以参考我们是怎么做的,第二我昨天也讲了一个框架,然后也讲了很多的细节。你们能够领悟多少就领悟多少,如果你觉得领悟的还不够,那一种选择就是你把我的所有的内容打成文字。当然这里面你就算打成文字了,还是很多很多东西我没有在微信群里面分享的,那你如果有条件你这张可以来找到我跟我学习。

在一个那我们讲到今天的内容真是开始成交模型,第三部分成交模型。

第三部分:成交模型

成交模型的话,先讲几个那种成交的心法吧,成交心法我们讲九个心法。

1.瞄准顾客的痛点和需求,尤其是一级痛点

第一个心法是仍然是瞄准顾客的痛点和需求,尤其是一级痛点。你所有的成交主张,所有的内容,不管是讲故事,还是你的实力证明等等所有的。主张所有的素材是每一句话,每一个字全部往顾客的心脏设计,望他的痛点和需求具设计,尤其是一级痛点,这个我相信你们还记得。

要不断的告诉客户,我能帮你解决什么问题

第二个心法就是要不断的告诉客户,我能帮你解决什么问题,那最好是以第三人称的方式用讲故事的方式。讲别人的故事,讲谁谁谁之前他面临着什么样的现状担心纠结顾虑。因为没有及时的选择或者选择不正确,最后获得了多么不好的结果,这里有一个非常重要的点就是。证据一定要充足。以讲故事的方式。证据充足有视频有照片有音频。这些都没有的话,那就只有是文字,当然你必须要去不是只是文字肯定不行,那你必须要准备好图片。甚至是那些视频音频能够考证的东西越具体越充足。

不断的告诉客户不断的告诉客户。

引爆渴望

第三个心法就是引爆渴望讲好处类的故事,同样的也是谁谁谁,以前也面临着什么样的现状担心顾虑纠结。因为及时的选择或者是选择正确。最后获得了多么好的结果,要给他具体化的描述出来,就好像放电影一样看电视一样的。把他影像化的这个植入进去。这里还是那个重点,证据充足视频图片音频,这些能够越准备的越充足越好,把这样两种故事,无时无刻的植入到你的软文,你的微信群课讲课。以你的朋友圈以及一对一私聊。任何一个能够跟客户接触的场景都把它植入进去。

这样子一做的话,那你得顾客看到你的这些软文看到你的文章,然后马上就会引起共鸣,就会被你毫无知觉,毫无防备的引导进入到你的故事的场景里面来。

在下面一个就是一定要对比不同。所有的客户在购买的时候都会。有这样的一个顾虑,你跟什么什么什么有什么不同,因为在这个同质化竞争的这个时代。很多很多的客户都会有这样的疑问,他在刚刚开始,不相信你的时候。大部分的顾客都会问你跟谁谁谁有什么不同,对不对,连淘宝这样的平台都很多年好几年之前就已经出了比较的功能。比价格比服务比质量等等。

顾客为什么要选择你为什么不选择别人。你要给他一个理由,你要改变他的购买标准。前面我们讲过了,你要改变顾客大脑里面的购买标准。那怎么改变呢,实际上就是你要给他这个选择你的理由,用对比的方式。怎么做呢,我大概的这个讲一下啊。

举个例子,就拿我们揽客魔来说。

你在选择一个学习的机构学习的老师的时候。你可能会问揽客魔和别的网络营销培训营销机构有什么不同呢。

第一现在很多很多的行业。都是以价格战为主,是不是,那要么就是打折优惠,要么就是这个送礼。是不是这样子的做法,那揽客魔的做法是什么样呢,绝对不打价格战,保证利润高利润的前提下。那怎么解决呢,大部分的这个培训机构是怎么做的。基本上都很难拿出解决方案呢,揽客魔怎么做到呢,第一,我们要首先要对顾客非常的了解,用首先要做顾客调研。然后又非常深入的去了解我们的竞争对手针对顾客的那些担心顾虑痛点需求。他们都是怎么解决的。最后再把我们的顾客的痛点,你必须要把竞争对手的这个解决方案和我们的解决方案拿到一起进行PK。最后提炼出你的差异化的优势和劣势。

然后一对比一PK能够马上非常直观地了解到。

这样的方法像一面镜子一样的你就可以非常清晰的。你的顾客就可以非常清晰的知道你和你的竞争对手有什么不同,最后的顾客就会形成自我说服最终选择你而不选择你的竞争对手。

刚讲到的是那个竞争系统,因为目前同质化竞争非常的严重,那么很多企业,要么就是打价格战,要么就是做推销那。送礼打折优惠等等方法。来吸引客户上门,上门了之后呢,再用同样的价格战的玩法去成交客户。但是效果都非常的差。

揽客魔的做法四个步骤就可以解决这些问题,第一深度的了解你的客户,他有什么样的痛点和需求,他在选择一个解决方案提供商之前有什么样的痛点和需求。担心什么顾虑什么纠结什么。这个方案是什么样子的

然后当我们非常的了解了顾客的痛点和需求之后呢,我们再去调研我们的竞争对手,他们都是怎么解决顾客的痛点和需求的。

然后再把对手的这些解决方案拿来跟我们自己的进行PK。假设我们现在做一个表格,那中间是我们顾客最担心的这些痛点。那左边的是我们对手的解决方案,针对这些痛点,我们对手的解决方案,右边的是我们自己的解决方案,我们放在一起PK就好像中间有一面镜子一样。一下子就能够对比出。我们可对手各自的优势和劣势是什么,如果。我们对手的这个优势在某些方面非常的强,那我们。能够赶上了就赶上赶不上的那么OK,我们可以从我们的优势去提炼。从我们自己的优势去提炼。那对于对手的这些劣势呢,我们可以怎么干呢,就狠狠的去攻击他。

最终我们就可以做到什么样子,第一不用打价格战,不用做推销不用用打折促销等等方式,就能够吸引客户上门。客户过来了之后呢,我们还可以筛选优质客户,然后保证利润的前提下,让顾客只选择我们而不选择我们的对手成交。

第一次是竞争系统

我截图给大家可能大家更清楚一点。

第二个就是宣传系统这一块。

宣传系统这一块的话呢,实际上大部分的这个做法是什么样的呢,推销的方式当面沟通或推销的这种方式去邀约客户。或者是用价格站,这种方式去吸引客户过来也是属于推销的做法,然后当面沟通成交也是靠着推销的做法。

揽客魔的做法是什么呢,用很多很多的这种文案的方式,然后吸引客户过来。甚至都不用去。送什么东西,然后不用去打折优惠,送那种就是成本很高的东西就能够吸引客户过来,比如说我们的很多很多人学员。他们仅仅是用文案的方式。发到自己的朋友圈,或者让顾客转发朋友圈或者是靠一篇文章吸引更多的客户来关注公众号最后吸引到个人号上面,最后建立起信任之后在线下成交当面沟通,然后再用我们诊断式成交的这种方法来跟客户直接成交。

宣传系统里面最要的是什么呢,就是文案。

其他的做法大部分是用祈求式推销的做,客户不仅是厌恶你的这种做法,而且来了之后就是不断的砍价,你把价格降下来了之后甚至他都不买。

电话他不仅不接。接了也不来,甚至是在电话里面就把你骂得狗血淋头。

用价格战的方法吸引客户过来。然后客户不仅是麻木,你做活动,然后打折优惠团购秒杀等等等等这样的活动。然后把客户吸引过来了,就算被你成交了。你的这个利润都非常低,而且成交的这个成本会非常的高。就算你把他成交了,然后满意度很差,为什么呢,因为你没利润啊,你没有利润的话,你怎么给他提供高品质的产品和服务呢,对不对,前面讲过了,所以他就算有第二次的需求,也很难让她复购。更不要说转介绍了,这样子反复的恶性循环,最后的结果就是公司越来越难支撑下去。

我们基本上不用做任何的这种送礼打折等等这种方式来吸引客户过来。只是用文案就可以解决这些问题,把文案发到所有能够接触客户的渠道。瞄准他的痛点和需求去打,然后把它吸引来加我的好友。然后在微信上面我们就把信任度建立的很强悍,最后在吸引到我们的地面店上成交。

再然后是推广系统。那推广系统的话,很大部分的做法是怎么做呢,打电话客户厌烦,然后国家严管,你去买名单呢,还有可能就是被搞成罚款是吧,轻者拘留,我记得有一个网络营销培训机构。是搞网络营销培训的,他们自己打电话靠打电话的方法。然后老大被抓了,然后关了两个月,最后花两百万保出来,最后很多很多的分公司都关门倒闭,但是我们从来不打电话,从来不去骚扰客户。

那还有的呢,发短信是吧,因为文案差文案写的不好。然后客户感觉是骚扰,第一你不知道瞄准客户的痛点。你也不知道去激发渴望撕裂伤口,你也不知道去用什么样的这个文案能够吸引客户,同时又不让客户厌烦。让他来主动的加你的微信里,你不懂怎么怎么写。是不是你发短信的话呢,就是广告,然后客户感觉很骚扰厌烦,最后不理你,是吧,然后甚至投诉你的这个电话你再想发都发不出去,别人一看系统自动会给你拉到那个垃圾短信里面去。

扫楼发传单啊,大街上去扫楼,客户看到你第一很可能你根本就接触不到精准客户,第二你的传单这些被人家看都不看直接给你扔到垃圾箱里面。甚至客户很远的地方,看到你拿着传单走过来,然后人家在很远的地方就开始绕开你走到一边去,就怕的是你发传单给他。

还有人用一些暴力的吸粉工具,然后拼命的去加人,拼命的去疯狂的狂轰滥炸。然后通过这种方式。可能很多人哎呀,通过换群等方式进去之后就发广告文案质量又差,然后转化率就低,然后还是拼命的搞最后的结果。人很累然后转换率很差,然后来的客户的信任度也不高成交也难。

很多人去通过网络平台接单,这种平台来的客户。比如说有些平台,他直接把一个单子拍给三个公司四个公司,然后这几个公司呢,就互相的竞争。那不会营销不懂营销的人怎么干呢,就是打价格战。通过这种平台来的客户,第一是没有信任感的。对吧,没有信任感的话就意味着成交难,你就只能够打价格战,然后几家人在不断的拼。谁的价格低,他就选谁的吗,那也不一定对不对,就算他选择了你,你服务起来也很难你的利润也很低。然后成本很高你的成交成本服务成本都分都非常高。

很多培训机构他是怎么教你,这种推销式微信加人。通过率低,没有信任,成交也难。

推销式这种网络推广的方法啊,像把你的广告像狗皮膏药的到处贴到处贴。对很多的客户形成骚扰,客户看都不看也不相信。然后你吸粉的转化率会很低,成交率也非常的低。

我们再来看这个成交系统吧,那成交系统的话,大部分的做法是怎么做呢,第一大折优惠,团购秒杀啊,然后或者是这个现场一对一成交的话,那用那种就是推销的做法是吧,祈求式推销,那客户不信任你就是降价他都不满。

搞促销活动搞联盟活动啊,什么打折优惠出团购啊,等等,这样的活动层出不穷,然后一个城市一个小县城可能都一个月三四个活动。这种活动的话。第一假如我是一个客户啊,我可能月初的时候我去参加第一个活动很优惠,但是下一个活动。好像比这个还要优惠,我再等一等,然后下一个活动参加的时候就在想还有下一个活动。我再等等,然后再下一个活动的时候他正在去参加还是不买。那客户基本上已经麻木了,然后你就靠现场的那种氛围,引导成交那。你能做的事情就是什么。打折优惠送东西。请问这样的方式成交率现在是不是越来越难,肯定是越来越难,对不对,就算被你成交了。

退单率也非常的非常的高,那有的人可能就是就算被你交了钱给你交了定金,给你过后呢,还会来找你退款。这种概率是越来越大。然后就算他不找你退款,满意度很差,因为你的利润就只有那一点你能够给他提供多好的东西,多好的服务。

然后我们的做法是什么做呢,只要他进入了我们的这个微信里面。只要他进入我们微信里面就我们就可以通过朋友圈通过公众号通过一对一私聊,通过微信群等四个场景对他进行立体式的建立信任,甚至还有四合一的这种组合的这种培育的这种方法,然后持续不断的建立信任高频率的跟他互动高频率的给他解决问题,给他催熟渴望让他欲望爆棚,最后成交,这种成交方式的话是基于在很强烈的信任感的前提下,并且是他想买。请记住,是他想买是他非常想买了之后,然后我们才会成交,甚至是我们都不用成交,他自己会来找我们主动的成交,那这里面有很多很多的方法和技术原理模板等等。

这种表格你们也可以做好,做好了之后呢,然后就把它做成图片。做成图片可以在你的网站上面在跟客户聊的时候在微信群里面跟客户展示的时候,或者在朋友圈。或者是在任何一个能够跟客户接触的场景都可以把它放出来以图片的方式展示出来。像我这样子是表哥啊,我这个文字比较多,后面我们也会把它精炼出来。然后让客户知道你和别人有什么不一样,为什么应该选择你而不选择其他人。让他知道让他自己听你讲或者是他看完你的故事,看完你的文章听你讲完。或者是跟你聊完,然后他就会自己说服自己,我应该选择你,而不是选择其他人。

然后第六个成交的心法就是行业专家,你要成为一个行业专家。成为行业专家的话呢,有五个点你可以去重点的做一下,第一品牌包装我们前面讲过。就是百度你要把你的个人品牌塑造起来公司品牌产品品牌,这三个品牌。然后第二个的话就是你的微信的包装。你的微信号,你跟别人在沟通跟客户再沟通的这个微信号,要把它包装起来。

这是权威的名人或者是机构或者你要让他建立这样的名人或者是机构来帮你做背书。然后就是客户见证这是非常重要的啊,百分之至少你要在你的所有的素材里面大部分都是客户见证客户见证客户见证用各种各样的呈现方式。图片视频音频。文字等等方式来呈现,然后呢,不断的融入植物故事,每个故事就像放电影一样的占领每一个顾客的改观。

再一个就是资质荣誉。

取得过什么样的资质。取得过什么样的这种比较权威的这些证书啊奖项啊,这种证据能够证明你很权威的这些证据,你要把它准备好,在任何一个场景,能够拿出来的地方都要无时无刻的植入进去。

第七个成交的心法就是持续培育。通过朋友圈通过微信群通过一对一私聊,通过公众号任何一个在微信上面滴四个场景,任何一个场景都要。高频率的跟客户接触刺激他的渴望放大他的欲望建立信任,随时随地的告诉他。用第三方用客户用权威用名人等等。角度去告诉客户引导客户让他知道,只有你能够解决他想要解决的问题。只有你能够给她想要得到的好处。用这四个场景立体化的对她进行洗脑培育。最终他就会越来越对你的信任感会越来越强,最后找主动的找到你购买。

第八个就是门槛筛选。你不管是招募种子会员还是招代理还是成交客户。你都必须要设置门槛没有门槛就是推销任何人,只要他交钱就能进来的话。第一这种做法没有人会珍惜你这是一种推销。你有门槛的话,他就会求着你上来求着上门。

前面那个价值塑造成交主张,一定要很强悍。成交主张非常的强悍,然后你要你才能够去筛选筛选客户才有资格去筛选客户。

我休息一会儿,然后再回来给大家讲。

在听得打个三,我看看有多少人在线,你们应该认真,那我就多分享一点你们不认真的话,那我就少分享一点。

第九个心法稀缺紧迫。

你没有数量限制,让稀缺的话一般就是这个,比如说,名额有限啊,这种做法你们都已经玩得很熟练了,对吧,那但是真正有效吗,效果怎么样。如果没有数量限制的话,代表他随时随地都能够买到对不对,那如果有数量限制呢才是需求资源才有人珍惜。

比如说我们的这个地面课,每次地面课只限制二十个人为什么呢,因为我们要一对一的指导。现场带的大家手把手的训练文案,比如说,这一次的课程,我们就是把时间延长了一天,我们宁愿付出更多就是为了让更多的人迅速的提升自己的技能能力。然后在现场就能够写出一篇用三天的时间来打磨一篇文案。把这样的文案已打磨出来之后你回去之后你就知道。马上你就能够套用了,然后你就能够知道。这套能力就很快的就能够具备在你的身上了,不仅是知道你现在就能够做出来,但是这种稀缺性你必须要随时随地的。告诉客户这是真实的,让他觉得这个是真实的而不是假的,很多的公司做活动呢,肯定都是。说了只有多少个名额,然后各种各样的方式来暗箱操作是吧,是的,可以这样子做,但是你一定要告诉你的客户,让他相信这是真实的,

你要通过你的朋友圈通过你的公众号,通过你的一对一私聊,以及这个微信群。任何一个场景,无时无刻的去告诉客户。你的这个稀缺性你的这个名额限制等等这这个是真实的。就是让他相信是真的名额有限,而不是假的,而不是像其他公司那样是假的。

然后就是紧迫,紧迫感的话有两种。两个方向,第一优惠,这是所有的公司啊百分之九十的公司都是这样干的。那我是怎么干的呢,我不是优惠我是涨价。比如说我们微信课,那我以前是每一天涨一百对吧,然后我们地面课程呢,是每个月上涨一千,那从最开始的九千八到现在是两万八千八,然后联创人每半个月就上涨一千,一个月的话上涨两千,这是我的做法。目的是什么呢,第一能够筛选出优质客户来,第二来的人一定是那种信任度比较高,并且欲望非常强烈的人,这种人一来了之后第一他会抢着报名对不对。

第二个的话就是他来了之后的学习态度会非常号很听话。然后你教给他的东西,他能够马上的就能够运用起来。马上就能够认真的去执行起来。所以我们以前的那些老学员很多都很多人,我不看好的这些人。比如说杨总杨才斌。比如说邱总,这些都是我不太看好的人,但是呢,他们。做出的结果是相当让我惊讶的。杨总。回去一个星期的时间。吸引六百多个微信微信好友,最后引到线下来成交现场成交两百多万两百七十多万。然后王艳青,我当时来的时候我看着这个家伙,哎呀,

我感觉这个家伙是一个做销售的这个人才绝对是一个销售的高手,但是他不代表,因为他这种人的话我我认为他们的思维都是属于那种推销比较严重的人,就是在跟客户沟通在做营销活动的时候一定是那种习惯了做推销的人。用推销的方法去成交客户的人,所以我不太看好我觉得这些人很难转化过转变过来的。但是他回去之后。狠狠的执行,因为我们在现场不仅仅是不仅仅是我对他们很严格,最终,而且我都还要求他们每一天。他们是来学习的时候是交了那个保证金的,有要交一千块钱的保证金。然后每天晚上为了完成我布置的作业熬到两三点钟很苦逼的。但他们都完成。

所以他们回去之后狠狠的搞就能够搞出结果来,这是我非常惊讶的。包括邱总包括吕总包括等等其它很多很多的人。以前他们来都是要交一千块钱的保证金的。然后现场我会给他们安排很多的作业,让他们训练让他们不断的训练不断的回去做作业。然后熬到两三点钟才睡,第二天把作业完成了,然后我我还说他们不合格,然后又打回去又重新做。这样子的话回去之后终于有了非常大的突破。

然后我们在讲到成交的方法,刚刚讲的是成交的心法。成交的方法,那这里我们主要举三个场景来讲,第一个场景的话是公众号批量成交。第二个方法的话呢,是微信群批量成交,第三个方法的话是通过一对一私聊的方式来成交。那当然还有你,至于你的这个你在门店上面怎么成交你在线下怎么成交那。你把你原来的做法跟我们这种做法。结合起来,效果会好很多,通过线上的这种方式培育信任度达到了一定的比例,比如说达到了百分之五十六,十七十八十的这种信任度。然后欲望也非常强了,然后到你的线下来。成交交全款是非常的容易的成交率会很高,并且单价也会很高,利润也会很高,跟你原来的这个做法相比要好很多很多。

大部分的企业原来的做法都是没有什么信任感培育的这个过程的。没有激发他的渴望信任感觉不强,你要想成交他你就只能够委曲求全。要么打折促销优惠。对吧,那最后的结果单价一定不高。然后成交成本高利润就很低。然后你服务起来还很难,最后满意度还不高。所以一定要先有一个建立信任的过程,先把它抓到你的数据库里面来建立信任,激发他的渴望劲暴他的欲望,最后成交起来就会很容易。

本来我打算是今天先讲那个微信群的,但是我考虑到你其实微信群这一块。在微信群里面最核心的一点就是你分享的内容。一定要是按照洗脑软文的这种结构这种写法来分享。你的客户就会被你很流畅的洗脑。所以我们今天先重点的讲公众号的批量成交,最后明天我们再来讲,微信群和一对一成交。

 

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各位看一下这篇文章这,篇文章目前为止给我们带来的这个现金。至少已经达到了五百万了,就是关于写邱总的这篇文章这篇文章到现在为止从发布到现在为止。至少给我们成交了,有五百多万了,就只是看了这篇文章,然后直接付款的。

你们有没有这样的问题就是。写文章的时候非常的辛苦,写了半天,然后发出去呢,没有人打开。这是第一个问题。

很多人去学了很多很多的这种怎么写标题怎么写文案,然后搞了一个哗众取宠的这个标题党打开率非常的高。但是就是没有人读下去。

那我们有一个学员,他说他非常兴奋地告诉我,她说老师我写的某一篇文章。阅读量有三十多万啊,我说好啊,那给你带来了多少客户成交了多少。他说到现在为止都没有人来。什么原因呢,我看了一下,我叫他发给我看了一下,他写的是那个八卦类的情感类的这种文章。

这种文章的话你发到今日头条发到那种一点资讯,这些网站上面去发的这些自媒体上面去的话,你可能你搞个几十上百万都可以,我可以让你一天就搞个上百万的这种阅读量。但是我告诉你他很难给你带来一个精准客户。我们要的不是有很高的阅读量,我们要的是能够收到钱的文案。文案写的的好不好不是阅读量,他只有两个字来衡量是不是好文章,就是能不能收钱。

然后很多人写的这个文案。根本就不走心,自己看完都没有感觉,根本就没有办法去激发顾客的购买的冲动,到底文章应该怎么写,你微信群讲课的内容应该怎么设计啊,应该瞄准什么样的痛点去打。你在写文章之前,首先一定要记住我们不管引流心法还是培育心法还是成交心法。里面的第一条就是要瞄准顾客的痛点,你的这篇文章到底瞄准顾客的什么样的痛点,你得首先确定打哪个痛点确定下来,然后再开始动笔去组织他的文章的结构组织收集素材。

然后你想怎么用标题吸引客户点击,怎么让他点击进去之后,能够继续的往下读,读了之后能够继续的整篇文章读完,并且很有感觉很渴望很想购买,甚至最后你再加上临门一脚让她行动。让她行动的话,你可以让他加那个人的微信也可以到什么地方来。或者是帮你转发。这些都是可以设计的,但是重点呢,你要记住三个点。写一篇文章,三个点,第一这篇文章只要发出去,别人看到你的文章的标题之后,看到就想打开就想点开这篇文章,如果对方都不点开你的这篇文章的话,那么你的这篇文章就死了。

是什么在决定一篇文章是生还是死,就是你的标题,你的标题一定要非常的能够吸引客户,能够吸引客户的标题是什么呢,是什么样的呢,其实就是在你的标题里面一定要无时无刻的植入顾客最想解决的问题,最想得到的好处。而不是搞一个哗众取宠的标题什么。这个蹭名气啊,今晚我和马云一起睡啊,又怎么怎么样,然后搞一个这种哗众取宠的这种标题。没有任何的意义,因为他们没有办法吸引到你的精准客户打开文章来看。

文章的第一件事情就是要让人看到你的标题之后就想打开。

然后你的这篇文章的第二个目的是什么呢,就是让他打开了之后就想把文章看完。

然后这就跟你的这个文章的结构组织。以及你的文案的能力,能不能持续地抓住他的注意力往下阅读,就跟你的这个文案的这个整个结构设计以及文字的收钱能力有关系了,能不能够牢牢的抓住顾客的欲望引爆他的欲望。这是非常重要的。

需要大量的训练。必须要有人手把手的带着你现场训练。你写出来之后肯定是非常的不合格,然后有一个高手在你的旁边马上指点你马上点评。然后现场就把它改过来改过来了之后。再写好再在点评,再改继续不断的这样子完善,这样的反复的重复。哪怕就是只有这样的过程,哪怕就只有半天的时间。你可以顶你在家里面摸索一年。

第三个目的就是让你的精准客户,看完这篇文章就想购买就想拥有。这时候它会欲望被激发起来,激发起来了之后他知道他心里面想要解决那些痛点痛苦。那些问题你都可以解决,然后你看到你的文章就能够引起他的共鸣,就好像你就再说她一样,然后你说的这些渴望好处。他觉得就是他想要的,我做梦都想得到这些东西。当他看完的时候,然后他就想购买了。这时候虽然可能他还不会马上行动,你只需要给他一个理由,他就会去行动起来,比如说加你的微信或者是帮你去转发或者是直接掏钱先低门槛的进入。

你的文案好不好只有一个衡量标准能不能收钱,我们很多很多的学员。看完我们的文章就直接付款了两三万。甚至还有的人直接付二十八万的,二十八万的我在线上我的已经收了好多好多了。

一个人他没有具备持续收钱的能力的话,他所有的财富都只是暂时的,世界上只有两种收钱能力,第一种是把文案发出去把钱收进来,第二种是把话说出去把钱收进来,你至少得具备其中一种技能。

回到正题,我们开始讲道了引流心法,培育心法、成交心法的第一个心法是什么,各位还记不记得。

就是我们营销铁律的第一条,一切营销行为必须瞄准顾客的痛点和需求。尤其是一级痛点,为什么呢,有很多的这个企业老板平时砸钱做广告来的人什么寥寥无几,很少很少。然后花钱送礼品打折优惠那来的都是那种只占便宜不买单的人。就算被你成交了利润都低的可怜。然后你没有高利润就无法支持你高品质的产品和服务,最后的结果是什么客户不满意,客户不满意的话就不会复购不会转介绍,对吧,然后你就只能够怎么办呢,不断的恶性循环。你不能做到每一句话,每一个字都击中客户的痛点,尤其是一级痛点。然后客户觉得你根本就不了解他,你根本就不专业,根本就解决不了他的问题,你根本就给不了她想要的好处。

就算跟你你跟他费尽口舌,然后嗓子都聊哑了,最后你费尽心思的贡献价值,最后客户答应了要来。只是为了敷衍你而已,答应了,你要来,最后还被对手用更低的价格抢走。你们想一想,如果你不按照这样的结构去设计不具备这样的能力的话,那你以后有可能真的面临这样的状态。是不是。

所以我们每一发子弹,每一篇文案,每一段文字,每一句话都要像一个狙击手一样。当你拿起这把枪你的每一颗子弹就已经瞄准了对手的心脏,瞄准我们顾客的痛点,尤其是一级痛点。

讲过每一个客户的购买行为的背后,都一定有一个一直焦虑的痛苦和渴望满足的需求,就是每一个客户,他之所以购买一个产品都是想解决什么问题都是想得到什么好处,是不是。

不管你是在抓取客户引流的这个过程。还是在培育客户的信任,还是在成交客户还是裂变客户,你的每一个主张都要瞄准客户的痛点去打。

拼命的狂轰乱炸。用更多的渠道更多的物料以更多的故事,更多的案例更多的角度去刺激你的客户的痛点,尤其是一级痛点。

还有一个心法开始我们讲到的。人们不会为产品买单,人们只会为渴望得到的结果买单,这个还知道什么意思吗。

OK,那我们继续开始讲正文。

我们用邱总的这篇文章来解剖一下,这个洗脑软文到底应该怎么写。

第一步:标题必须要勾魂。

我在去休息一下。

怎么能够做到让你的客户一看到你的标题马上就想点开。如果他不点开你的这篇文章就死掉了,你写的再辛苦你的内容在精彩在勾魂。都没有任何的意义。

撰写标题的方法,在网络上有很多很多种的公式,但是那些公式说实话阿有很好的作用,但是我用了之后,最后我总结出一套公式总结出两个公式,这两个公式目前为止,说实话我用的都不想再用了,因为我天天都我每一次写文章都会用。我虽然那么厌烦不喜欢这两个公式,因为我用了太多了,我自己都看腻了。但它效果就是出奇的好,点击率非常的高,所以我一直还是仍然要使用它。

第一个公式: 谁通过或者使用什么经过多少时间获得了什么样的结果!

这个结果是什么呢,这个结果就是客户想解决的问题,或者是他想得到的好处。

你做笔记把它记下来啊,我不会给你们打成文字的。因为他们必须自己动手必须把它听懂。然后自己做笔记。

第二个公式:谁原来是什么样子,然后通过时多少时间。然后再使用了什么,或者通过了什么获得了什么样的结果。这是第二种的话是用到了一种对比的手法,我们前面讲过对比法是呈现价值感最快效果最好的一种塑造价值的方法,是不是各位还记得吗。

我们再来看写邱总的这篇文章,这篇文章是他写的。然后我也想不到他的这个文案,进步这么快这么大。

这篇文章是她给我做客户见证,然后他写的。首先它的标题是这样的【卖装修,月亏损30万,3个月后,月成交38单,产值380万,纯利润34.2万?】

我们来解剖他的这个标题,首先卖装修这三个字。是不是一下子就能够确定什么人来看。如果你是做装修公司你是卖装修服务的,那你可能一下子就知道,这篇文章再说你就跟你匹配上了对不对。这是第一个点,是我们这个公式里面的谁。

在公式的第二个是原来什么样子,这标题是。越亏损三十万。就是讲他原来的结果是什么样的,原来每个月的亏损三十万就是他原来的痛苦。

他这里说三个月之后,三个月后。

三个月后每个月成交三十八单。产值三百八十万纯利润三十四点二万。

三个月后就是多少时间之后。月成交三十八单。这里虽然没有说他省略了通过或者使用了什么,这里省略了。没有关系,他直接说,结果三个月后。成交三十八单产值三百八十万纯利润三十四点二万,这是他三个月之后的结果。

这里大家看这篇文章这个标题。【卖装修,月亏损30万,3个月后,月成交38单,产值380万,纯利润34,2万?】这里有讲到很多好几个数字,第一个月亏损30万。然后3个月之后这是一个时间的数字。然后月成交38单产值380万纯利润34.2万。连续用了多少个数字。这里用到了5个数字

五个数字,甚至还有小数点,这个是不是让人感觉很具体。对吧,那这个标题看完了之后,人们就会感觉到好奇,原来每个月亏损30万3个月之后就做到了,每个月成交38单产值380万纯利润34.2万。那么这个标题的话。人家看完就会想这个家伙用了什么方法或者经历了什么,然后就有这样的结果呢,就取得这样的成绩。那么就会好奇,假如说看这篇文章的人是一个生存再生活在一个就是非常煎熬的日子里面每一天都在纠结明天的订单怎么来每一天都在焦虑,我的公司每个月要花这么高的成本。还有什么样的办法来拯救这个公司。

是吧,那如果你也面临着这样的状态,那你可能看到这篇文章之后看到这个文章的标题之后,你就会好奇,然后你就会就像描述后面描述的一样,用战斗的双手握着鼠标轻轻的猛烈的点开这篇文章。猛的一下戳开这篇文章的链接,然后点进去看完这篇文章。

我理解这个意思吗,这是标题。

第二步是副标题

副标题用副标题吸引对方持续的往下阅读。

现在来看邱总的这个副标题怎么写【“卖装修,原来每月亏损30万,3个月后,不推销,不打价格战,客户自己上门,主动成交,月成交38单,产值380万,纯利润34.2万?”】他这里讲到不推销不打价格战客户自己上门主动成交。

副标题的作用是什么呢,想象一下这篇文章,假如说点开之后,这篇文章如果点开了之后客户看你整个正式的内容,他就会觉得什么,他的视觉会稍微有点疲劳,你如果一堆字一堆字的马上出现在她眼前她这时候它是。心里面是有一些这种不舒服的感觉。然后你如果用这个副标题,然后再一次的勾引他吸引他继续往下读。他就会怎么样呢,就会继续的保证充足的注意力继续的看正文。

第三步讲一个痛苦的故事

前面有一段引言。【他是邱睿,成都人和雅风装饰公司总经理,做了15年装修公司。2017年5月第一次参加《商战收钱狙击手》课程,第一个月,10多家业主通过网络到店,成交6户,单户基装合同价123800元。2017年9月第二次复训后,回去改变整个经营模式,3个月后,现在,团队精简到只有7人,每月到店客户50多组,成交额380多万,纯利润34.2万以上!】

然后这里放了一个视频,这个视频是他出于学习之后受益确实对他的业绩提高有很大的帮助,于是他主动的要求给我录制一个视频见证。于是我就把他的那个视频见证放在这篇软文里面。

视频的作用是什么,就是证据。如果是你有视频一定要放视频,视频比图片比音频比单纯的文字,他的信任度要提高很多。因为里面有人有真实的场景。

我们在看下面滴正文痛苦的故事,他开始说了

他说:

2016年以前,获取客户的方法,只有靠买名单、电话邀约、第三方平台接单,客户到店后,再用低价和礼品,希望客户签单,但是,用这些方法吸引来的客户,都会拼命压价,要不,他就会马上离开,对不对?

那我们前面看一下,其实2016年以前获取客户的方法,只有靠买名单电话邀约第三方平台接单。他们这个行业的人这个行业的老板都是用的这些方法。传统的方法就是这些方法。购买名单,现在已经没法买了。就算能买那你也会胆战心惊,提心吊胆的,买到了之后现在很多的地方已经不准打电话了。

你能打电话你效率也不可能很高,打一百个电话能够来一个客户都很难。然后第三方平台接单派单过来的这些平台把单拍给你,然后你去竞争,三个公司一起竞争,你唯一能做的方法,因为没有信任感吗,这种平台的还有大部分都是低质量的客户,因为没有信任感,这些人来了之后你跟他接触之后几个公司竞争。有什么办法竞争呢,无非就是给他打价格战,你比你的价格低,我比我的价格低,你还要其他更好的办法吗,很难对不对。

客户到店之后,再用低价和礼品,期望客户签,是不是这样做的吗,我相信很多这个行业的人这个行业的老板都是这样玩的。因为没有信任度,客户不相信你说什么话,他都觉得你就是为了成交他。那你还有其他办法了成交他吗,你无非就是靠低价无非就是靠送礼品。对不对,你还有其他的办法吗。

吸引的客户都会拼命的砍价,要不他就会马上离开,这说得就很现实,这全部是她的真实的真实的内心真实的经历。

为了保证公司现金流,我们只能委曲求全,但是,5万左右的合同,要2-3个月才能做完,毛利只有可怜巴巴的3-4千,你说,我是不是每单都亏本?

那一个单子,如果是毛利润都只有几千块钱的话,那是肯定是稳亏不赚的,而且是血淋淋的亏本。

他继续说

但你亏本,客户还不领情!

他们就是那种鸡蛋里挑骨头、想花5万买到50万装修的人……

你也知道,我没利润,还亏本,怎么能给客户提供高品质的服务呢?

于是,客户就不高兴了,我呢,就不得不,每天花大量时间处理投诉、解决纠纷,那种心力交瘁的滋味,如果你经历过,你一定能体会到有多么凄凉,是不是?

看这段文字的人,他同行业的老板看了他这些文字的话,你一定是有感觉的。我们注意到他在整个过程这里面。不断的在说用得是你你你,而不是大家对不对,各位有没有注意到。

你可能也遇到过,这时候,不管你怎么处理,都没办法让他满意,最后的结果就是,客户到处说你坏话,散播负面信息……

于是,公司口碑越来越差,接单越来越难,有时跟一个客户谈得好好的,突然他接到一个朋友电话,转身就走,怎么求他,他都再也不回来,我也只有一直做一锤子买卖,一直找新客户,一直不断的恶性循环……

这是在干嘛,试讲痛苦的故事。

继续看这中间又来了一个红色的这种副标题。这个标题的目的是什么呢,其实也是吸引你继续的往下读,因为大量的那种黑色的文字。人们看着看着就会眼睛疲倦,然后这时候呢,你再加上这种点缀这种红色的这种副标题来点缀的话,那客户会调整他会调整,然后继续的被你吸引注意力继续往下读,他这时候他说。

“没客户来,

来了不成交,

成交了,

不仅没利润,

还亏本?

个个月亏损30多万,

员工赚不到钱,

心灰意冷,

人心涣散,

核心骨干一个个都离我而去……”

我焦虑、紧张、惶恐……

每天下班后,就把自己关在办公室,大量吸烟和极度压抑的情绪,身体越来越差,性情越来越暴躁……

没时间陪妻子,没时间陪孩子,没时间陪父母,家庭关系也开始变得紧张,甚至,都不敢回家,不知道怎么面对妻子、孩子、父母……

我要摆脱困境?我要寻找出路?

我开始到处寻找办法!

有一天,我在百度上查资料,突然,跳出一篇文章标题:

“0成本,

每天至少500客户主动上门!

(爆粉引流方法)”

看到这个标题,我的心脏突然“呯咚”一下跳了起来,我如同一个快要掉下悬崖的人突然看到一根救命稻草一样,慌忙用几乎颤抖的手,点开了这篇文章……

你猜得不错,文章作者就是郑传华老师!

他在文章里讲到了很多独特的免费引流方法和思路,我觉得很精辟实用,就加了郑传华老师的微信。

带着好奇心浏览了他的微信朋友圈,说是:

“不打电话,

不推销,

只靠文案,

让客户自己上门主动成交,

并且,

只买你不买对手?”

但我还是有些犹豫,心想:“是不是真的?”

他讲到了整个就是以前有多么痛苦,有多少问题想要解决,然后通过什么途径找到了我。再然后他找到了我之后,他心里面还是很犹豫的还是很矛盾的还是有些不相信的。但是因为它需要,于是他还是后面又说报名参加了我的先参加了我的这个线上课,在后面又通过什么样的纠结,挣扎,最后又报名了我的地面课程。

 

他重点是讲到了,就是他遇到了那些问题之后,然后找到了我通过各种各样的曲折的这种冲突心理冲突和矛盾,最后又现场习到了什么那整个过程他都把他描述起来。

然后我们再看后面的,痛苦故事讲了之后呢,这里重点他讲到了就是一些这个自己的这种整个过程的。他这里有一些这种场景化的这种描述。

这个标题他这里用到了一个突然跳出一篇文章的标题,这突然跳到他眼前的。有没有尝一看到这个这个词之后,你是不是有一种就是眼前,好像突然。有一个东西跳在眼前的那种感觉。有那种场景画吧。

第五步就是好处故事,其实这里就是讲到了,他选择正确之后得到了哪些好处。这里用到一些这个asp人性解码的技术,你们可能没有注意到。

这个办法在微信群里面给大家讲!

第六部植入标准,植入标准的话这篇文章里面没有写。但是你们在写的时候可以尽量的植入进去,植入标准的话,实际上就是告诉对方告诉你的客户,要解决你的问题,那大部分的人的问题一共有哪些12348列出来。然后每一个问题。如果要解决,大部分的做法是怎么做正确的做法又是怎么做的。然后进行PK,最后顾客听完了之后他就会得出一个结论,为什么应该选择你而不选择别人。

然后他这个好处的故事,我们再看一下,他这个好处的故事是怎么写的。

讲完了学到了什么之后。然后他又说好处的故事

 

然后他讲完了这个结果这个好处的结果之后然后又把他的网站的截图放出

这里也是证据。

这里他用到了对比的方法,他说以前我们靠电话邀约靠扫楼第三方平台接单打价格战的方法吸引客户。基装最高合同价只有五到六万,并且基本上没利润。然后他又说,把以前和现在做对比,现在通过郑老师的方法和工具,既能保证高利润又能够给客户。提供高品质的服务,客户满意了我们就会有回头客和转介绍了。这里用了对比的方法,各位注意啊,他不断的在说痛苦不断的给好处在讲好处,对吧。

然后后面他又提供一些这个微信上的这种截图,成交服务的这些截图。恩,然后就是证据。不断的证据来证明他讲的是真实的。

 

那这里他又讲到第二次参加学习课程。回到公司对比自己的实际情况和资源,我把公司进行大幅度改造,第一聚焦只做引流成交。轻资产高利润,我只做前端的引流成交,把跟老师学到的方法和软件最大化的发挥出来。第二成立施工服务,服务公司与同样做装修的朋友成立专注于施工和服务的工程公司。解决我们必须客户提供始终如一高品质的产品和服务的问题。同时又可以解决我公司工程量不足的问题。这样前后进行了三个月,现在团队只有七个人。每个月到店客户50多组,成交额380万纯利润34.2万以上。为什么要这样调整为什么团队人员减少收入越高,跟郑老师说的一样,我们要随时随地的思考。怎么才能更轻松的赚更多的钱。

这篇文章写完,这个它的好处的故事写完了。

第七步促使他行动,促使他行动的话,你看在看这篇文章是怎么促使行动的,限时、限量、赠品、报名步骤

 

 

第八抓潜主张

这篇文章有可能发布之后,有人会把它转发到朋友圈,被他的好友看到。他的好友如果也需要也是精准客户也有这样的需求,他看完这篇文章之后觉得不错,这时候你需要做的事情就是引导他关注你的公众号。所以我们这边文章底部放了一个这样的二维码,这个二维码上面有免费赠送什么什么样的一个东西,上面也有一个很清晰的步骤。

 

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